Stratégie de différenciation

Il existe 3 grandes stratégies génériques permettant de construire un avantage concurrentiel. Elles sont formalisées dans les années 80 par Michael Porter professeur à l’université de Harvard :

1-Domination par les coûts.
2-Concentration ou niche.
3-Différenciation.

La stratégie de domination par les coûts est différente de la stratégie low-cost.

Il s’agit de proposer des offres à des prix sensiblement identiques à la concurrence, mais en réorganisant la chaîne de valeur pour bénéficier de marge supérieure.

La stratégie de concentration ou de niche.

Une stratégie de concentration se caractérise par des barrières à l’entrée suffisamment dissuasive pour de nouveaux entrants et une taille de marché négligeable pour des leaders.
Personnaliser un discours ou une proposition de valeur à un public cible relève plus de la différenciation.

La stratégie de différenciation

La stratégie de différenciation par le bas, les offres low-costs sont des stratégies de différenciation se recentrant sur l’essentiel des attentes client. La différenciation se situe sur le service de base.

La stratégie de différenciation par le haut permet de développer une valeur perçue supérieure à celle des concurrents et de  positionner des tarifs cohérents.

Une stratégie de différenciation nécessite d’étudier les attentes des clients cibles et le positionnement des concurrents (directs et indirects) pour trouver le meilleur axe possible pour créer de la valeur ajoutée supplémentaire.

Pourquoi développer une stratégie de différenciation ?

Construire un avantage concurrentiel durable.

Comment définir une stratégie de différenciation ?

Le positionnement et la stratégie de l’entreprise sont des choix issus de l’analyse préalable de la concurrence directe et indirecte, de l’étude des segments, de la compréhension des valeurs, croyances, attentes, freins et motivations des segments et cibles possibles. 

Réaliser des tests permet d’évaluer plusieurs choix possibles pour décider.

Quand les définir ?

Réagir à des évolutions de vos concurrents.
Maturité et déclin de produits.
Volonté d’innover.
Mutation sociologique.
Attrition de meilleur client.
Conquête de nouveaux clients.
Conquérir un segment de client à fort pouvoir d’achat.

Dans quel objectif ?

Développer un avantage concurrentiel défendable dans la durée pour augmenter la valeur ajoutée.